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8 Tipps für die richtige Preisfindung – Automatische Preisfestsetzung im Aftermarket-Segment

Autor: Karl Meier
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1. Juni 2016

Viele Industrieunternehmen haben in den vergangenen Jahren rigorose Kostensenkungsprogramme implementiert. Im Aftermarket1 für Ersatzteile und Zubehör wie auch in einigen anderen Branchen bedeutet dies, dass die Preise als Erfolgsfaktor wichtiger sind denn je.

Der Aftermarket ist jedoch ein äußerst komplexes Geschäftssegment, und viele Ersatzteile werden über Jahre vorgehalten, um die Nachfrage auch für ältere Fahrzeuge befriedigen zu können. Die Produkte müssen kontinuierlich an Veränderungen – und die Inflation – im Markt angepasst werden. Schon deshalb ist es erforderlich, Preise und Gewinnspannen kontinuierlich zu überprüfen.

Pricing spare parts can be tricky. Pricing automation can help.

 

Hier sind acht Tipps für eine sinnvolle Preisfestsetzung:

1. Beim Ersatzteilverkauf sollte der Umsatz im Mittelpunkt stehen. Artikel, die schnell umgeschlagen werden – das sind etwa 20 Prozent der Produktpalette – sollten rund 80 Prozent des Jahresumsatzes einbringen. Diese Ersatz- und Zubehörteile rechtfertigen einen höheren Preis und können zur Optimierung der Ressourcen beitragen.

 2. Bei hochwertigen Teilen, die komplex aufgebaut sind oder einen hohen Kundennutzen bringen, ermitteln Sie den optimalen Preis anhand der Zahlungsbereitschaft der Kunden (Willingness To Pay oder WTP2). Das gilt insbesondere dann, wenn Ihre Beschaffungskosten hoch sind und es kaum Konkurrenzartikel gibt.

3. Berücksichtigen Sie unbedingt den Kipppunkt, an dem der Neukauf eines Fahrzeugs oder einer Maschine günstiger wird als die Reparatur.  Für jede Reparatur gibt es eine bestimmte Preisschwelle, deren Überschreitung die Neuanschaffung nahe legt.

4. Erwägen Sie den Verkauf von hochwertigen Teilen im Rahmen eines zeitbasierten Sofortservice, bei dem der Preis direkt anhand des Kundennutzens festgelegt wird. Mit einer solchen exklusiven Dienstleistung garantieren Sie die Verfügbarkeit aller für den kundenseitigen Fahrzeugbetrieb wichtigen Ersatzteile, indem Sie an verschiedenen Standorten Teile und den zugehörigen Reparaturservice vorhalten. Solche Ersatzteil-Pools setzen sich aktuell in der Luftfahrt durch, besonders für die Flugzeugmodelle der jüngsten Generation. Ein Beispiel hierfür sind die Airbus Flight Hour Services.3

5. Standardteile mit hoher Preistransparenz müssen wegen der vielen Konkurrenzprodukte zu günstigen Preisen angeboten werden. Sind sie zu teuer, kann dies dem Ruf des Herstellers schaden. Natürlich dürfen hier die tatsächlichen Kosten nicht ignoriert werden. Der optimale Preis sollte daher anhand einer Kombination aus drei Faktoren ermittelt werden: Kosten, Kundennutzen und Konkurrenz.

6. Liegt der Anteil an Bestellungen mit geringem Wert sehr hoch, führt dies zu unverhältnismäßig hohen Verwaltungskosten. In solchen Fällen sollten Sie eine Bearbeitungsgebühr berechnen oder eine Mindestabnahmemenge pro Teil festlegen.

7. Die Preise für Artikel mit geringer Gewinnmarge sollten ohne größeren Aufwand festgelegt werden.

8. Weil die Märkte heute international sind, sollten sich die Preise leicht in lokale Währungen umrechnen lassen.

 

Diese Tipps zeigen vor allem eines: Sie müssen Ihre Preise differenzieren. Damit Ihnen diese Arbeit nicht über den Kopf wächst, können Sie nicht für jeden einzelnen Artikel eine individuelle Preisfestsetzung vornehmen und ständig aktualisieren. Verwenden Sie stattdessen ein Preisfestsetzungsmodell, das für eine ganze Produktsparte gilt. Dabei ist es wichtig, Ersatz- und Zubehörteile sinnvoll zu kategorisieren und anhand bestimmter Parameter in Clustern zusammenzufassen – dieser Prozess sollte anschließend automatisiert werden. Jeder Parameter wird individuell festgelegt und dann auf ein Produkt angewandt. Für jedes Produkt wiederum sollten zusätzliche Parameter festgelegt werden können. Analysierbare Protokolldaten sorgen dabei für Transparenz und Nachvollziehbarkeit.

Businesses avoid re-pricing because of data complexity

 

Bei der Berechnung der Kosten ist es wichtig, zwischen Teilen aus eigener Herstellung und eingekauften Teilen zu unterscheiden. Die Kosten für zugelieferte Teile richten sich in erster Linie nach dem Anschaffungspreis, der mit dem Lieferanten in der Regel jährlich neu ausgehandelt wird. Idealerweise stellt der Lieferant die Produktdaten einschließlich der Preise zur Verfügung, die dann direkt in Ihr System eingelesen werden können. Dabei ist es wichtig, dass auch alle Preisfaktoren, wie lieferbare Mengen, Mindestabnahmemengen, Lieferfristen usw., im System angelegt werden.

 

Vermeidung von Preisneufestsetzungen wegen komplexer Daten

Oftmals sind die Daten, die zur Auswertung und Neuberechnung der Preise benötigt werden, in den hauseigenen Systemen der Unternehmen nicht vorhanden und müssen mühsam von Hand aus verschiedenen Abteilungen oder von Lieferanten zusammengesucht werden. Das Fehlen von echten Datenmanagementsystemen führt dazu, dass viele Unternehmen auf eine Neufestsetzung ihrer Preise verzichten, weil dieser Prozess einfach zu komplex ist.

Die Notwendigkeit, die Preise von Ersatzteilen laufend festzulegen, erfordert auch einen höheren Grad an Automatisierung und Effizienz. Ohne ein solides Datenmanagement, das eine automatisierte Preisfestsetzung ermöglicht, sind die Kosten für eine laufende Preisanpassung einfach zu hoch.

 

Sie benötigen ein Tool, das automatisch den Wert einer Ware ermitteln kann, ohne manuelles Eingreifen. Eine Master Data Management-Lösung verfügt über ein integriertes Preismanagement und sorgt dafür, dass die Verkaufspreise Ihres Unternehmens stets optimal sind und weiteres Wachstum ermöglichen.

Advance Auto Case Study  

 

 

[1]  “Secondary market for goods and services complementary or related to its primary market goods (original equipment). Aftermarket goods mainly include products and services for replacement parts, upgrade, maintenance and enhancement of the use of its original equipment” Wikipedia


[2] “The maximum amount an individual is willing to sacrifice to procure a good” Wikipedia


[3] Airbus Eyes Major Role In A350 Aftermarket Support. First Customer Imminent


Karl Meier brings more than 20 years of experience in enterprise software implementation projects and Master Data Management. In his present role at Stibo Systems, Karl is project manager and solution consultant and is implementing projects for product and customer Master Data Management in the retail and distribution sector. Follow Karl on:
Karl Meier verfügt über mehr als zwanzig Jahre Erfahrung in den Bereichen Stammdatenverwaltung und Implementierung von Unternehmenssoftware. In seiner derzeitigen Rolle bei Stibo Systems ist er als Projektleiter und in der Lösungsberatung tätig und auf die Implementierung von Produkt- und Stammdatenlösungen für Handel und Distribution spezialisiert. Folgen Sie Karl Meier:


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