Stibo Systems - The Master Data Management Company
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36,4 % Ihrer Kunden würden am Valentinstag gerne mehr ausgeben

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14. Februar 2018

Der 14. Februar, Valentinstag – auch bekannt als der Tag, an dem der kleine dicke Amor seine Pfeile im Akkord verschießt und so die Liebeskranken unter uns dazu bringt, haarsträubende Beträge für Blumen, Grußkarten und Pralinen auszugeben.

Meine Frau liebt den Valentinstag. Dumm nur, dass es schon ein Tagesausflug in die lokale Dependance einer noblen Wellnesskette sein muss, um sie von meiner Liebe und Ergebenheit zu überzeugen. Das geht dann immer kräftig ins Geld. Wenn die irgendwelche Sonderangebote hätten, wäre der Spaß zu ihrem Geburtstag vielleicht sogar nochmal drin, aber so etwas scheinen die gar nicht zu kennen.

Man shopping on Valentine's Day

Tja, und so ist und bleibt der Besuch dieser exklusiven Einrichtung auf einmal pro Jahr beschränkt.

Unsere persönlichen Daten müssten die nach all den Jahren nun wirklich doppelt und dreifach vorliegen haben, ebenso wie Infos zu den bevorzugten Anwendungen meiner Frau und zu welcher Jahreszeit sie vorbeischaut.

Mithilfe dieser Informationen könnte der Laden zusätzliche Incentives anbieten – Sonderpreise für Paare, einen kostenlosen Imbiss beim Kauf von zwei oder mehr Anwendungen, eine Gratis-Kopfmassage bei Buchung einer Ganzkörpermassage, ein Jahresabo, mit dem sich die hohen Einmalkosten gleichmäßig verteilen ließen, 20 % Rabatt beim zweiten Besuch innerhalb eines Monats etc. (Vielleicht sollte ich das Marketing für den Laden übernehmen!?)

Genau das tun sie aber nicht. Zwar kann es sein, dass es am Besuchstag bestimmte Angebote gibt, aber im Vorfeld des Termins oder übers restliche Jahr haben wir noch nie etwas von denen bekommen, und schon gar nichts Personalisiertes, was einen zu einem weiteren Besuch verleiten könnte. Und eines können Sie mir glauben: Meine Frau würde so etwas nur zu gerne zum Anlass nehmen, um mich von der Notwendigkeit einer weiteren Wellnessorgie zu überzeugen.

(Manche Firmen haben sogar Probleme damit, die am häufigsten genutzten persönlichen Daten ihrer Kunden zu verwalten – ihre Namen. Mehr dazu finden Sie in diesem Blog-Post.)

Laut Harvard Business School kann eine Verbesserung der Kundenbindung um nur 5 % den Ertrag um bis zu 95 % steigern! Nun, ich glaube zwar nicht, dass meine Frau mit einem Besuch pro Jahr als Stammkundin durchgeht, ich bin aber sicher, dass sie schon bald eine wäre, wenn sich der Laden nur ein bisschen mehr Mühe geben würde. Stellen Sie sich vor, wie viel Umsatz sich zusätzlich erzielen ließe, wenn die Beautyexperten ihr attraktive, relevante und persönliche Angebote zusenden würden – und das nicht nur zum Valentinstag.

Sie könnten viel mehr Umsatz aus meiner Frau herausholen, aber das tun sie nicht. Und ich glaube, der Grund liegt hier:

Sie speichern ihre Daten in isolierten Silos, sodass sie diese gar nicht nutzen können, um das Verhalten ihrer Kunden und deren Kaufverhalten nachzuvollziehen.

Ich kann es zwar nicht mit Bestimmtheit sagen, aber es würde mich nicht wundern, wenn die Daten meiner Frau in der lokalen Niederlassung der Kette in einer Excel-Tabelle verstauben und das zentrale Vertriebs- und Marketingteam oder andere Standorte gar nicht auf sie zugreifen können.

Dumme gelaufen, denn alle relevanten Daten belegen, dass personalisierte Angebote der beste Weg zum Erfolg sind. So hat eine Infosys Umfrage ergeben, dass 78 % der Verbraucher eher bereit sind, von Unternehmen zu kaufen, die ihnen personalisierte Angebote, Produkte und Services bieten.

Aber lassen wir die Analystendaten mal für einen Moment weg und betrachten die Dinge aus Ihrer Perspektive als Verbraucher: Was wäre für Sie der größere Kaufanreiz – irgendwelche saisonalen Schnäppchenprospekte, mit denen jeder bombardiert wird, oder personalisierte Angebote, die zeigen, dass man mit Ihren Vorlieben und Anforderungen vertraut ist?

Bei einer Umfrage des US-Einzelhandelsverbands NRF (National Retail Federation) von 2017, die von ORC International durchgeführt wurde, gaben fast 49 % der Verbraucher an, dass sie mehr ausgeben würden, wenn man sie mit „richtig guten Angeboten oder Aktionen“ anspräche.

Um das bieten zu können, müssen Ihre Kundendaten aber zentralisiert und integriert sein, denn was Sie benötigen, ist eine 360°-Rundumsicht Ihrer Kunden. Damit sind Sie Ihrem Ziel schon einen großen Schritt näher gekommen. Aber jetzt wird es erst so richtig interessant: Wenn Sie dann diese Rundumsicht Ihrer Kunden mit hochwertigen Produktdaten integrieren, eröffnet Ihnen das eine ganz neue Welt voller Chancen.

Stellen Sie sich vor, Sie könnten die persönlichen Daten Ihrer Kunden mit Angaben dazu verknüpfen, welche Produkte oder Services sie wann, wo und wie erworben haben. In dem Fall könnten Sie jeder einzelnen Person individuelle Angebote zukommen lassen, die perfekt zu ihren Anforderungen passen und so mit geringem Aufwand zusätzliche Umsatzchancen nutzen.

Aber zurück zu der NRF-Umfrage: 36,4 % der Teilnehmer gaben an, „dass sie bereit wären, ein wenig mehr auszugeben, wenn sie das ideale Geschenk für eine bestimmte Person fänden“. Könnte es ein schlagkräftigeres Argument geben, um Ihre Angebote zu personalisieren? Ich glaube nicht.

Für liebende, treusorgende Ehemänner wie mich, denen es an die Brieftasche geht, ist der Valentinstag so eine Art zweiter Volkstrauertag. Aber für viele Unternehmen bietet der 14. Februar enorme Chancen, denn natürlich wird rund um dieses Datum reichlich Geld ausgegeben. Ob die Verbraucher ihr Hartverdientes dann aber bei Ihnen lassen, haben nicht zuletzt Sie selbst in der Hand.

Ich bin davon überzeugt, dass integrierte Kundendaten der Schlüssel sind, um alle Kunden (nicht nur am 14. Februar) Ihre Zuneigung spüren zu lassen. Was denken Sie?

Einen schönen Valentinstag!

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Trotz seiner jugendlichen Erscheinung vermarktet Michael Lonnon seit fast zwei Jahrzehnten auf Hersteller-, Partner- und Agenturebene Technologielösungen. Bei Stibo Systems ist er für die europaweite Vermarktung unserer Stammdatenlösungen verantwortlich und unterstützt zukunftsorientierte Unternehmen dabei, mithilfe ihrer Daten die Kundeninteraktion zu verbessern und den Umsatz zu steigern.


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